生涯品質の住環境を提供するために
“地域一番の立地”を求め続け、
当社ならではの事業化へつなげていく
生涯品質の住環境を提供する
ために“地域一番の立地”を
求め続け、当社ならではの
事業化へつなげていく
住宅事業
岸 政孝
西日本支社住宅事業開発部 課長代理
2015年入社／政治経済学部 経済学科
デベロッパーが展開するプロジェクトの規模の大きさや、街づくりを通じて与える影響の大きさに魅力を感じ、第一志望群として就職活動を進める。その中でも若年時からチャンスをもらえる風土だと感じた当社に入社。入社後５年間、新築マンション・戸建ての販売営業に従事。6年目に現部署に異動し、現在、新築分譲マンション・戸建ての用地取得に携わる。※所属部署・掲載内容は取材当時のものになります
Talk Theme 01多くの関係者の思いを乗せて、用地取得から事業化へ
新築分譲マンション「PROUD（プラウド）」・新築戸建て「PROUD SEASON（プラウドシーズン）」シリーズの建設を行うための用地取得を担当しています。そのスタートは、様々な不動産仲介会社へのアプローチ、あるいは、自ら街を歩き回って、土地の情報を収集することから。しかし、そうして入手した土地情報のうち、当社が検討できそうな物件は1000件に10〜15件程度。それは「PROUD」が、“地域一番立地”にこだわるブランドだからです。
苦労の末、物件情報を得ると、次に行うのは事業性検討です。設計会社と連携して建築プランを策定し、同時に市場調査を行い、売上の金額を決め、土地代を算出。その土地代を、売主さまに提示することから交渉が始まります。一方で、社内との交渉も重要です。どんなに良い土地でも、販売営業から「この価格では売れない」と言われたら、土地代が出せなくなるからです。そこで生きてくるのが、自身に販売営業の経験があること。「自分が売るとしたら、こういう売り方をします」と具体的に提案することで説得に努めています。
一つの土地を取得するまでには、販売営業、開発推進など10人以上の社内のメンバーが動いています。その間、他部署の方々とのタフな交渉の場面もありますが、成約できた時は、メンバー皆が、「事業成功のために頑張ろう」という思いで一つになれる。そこに大きなやりがいを感じ、また大きな責任感も覚えます。
Talk Theme 02タイミングを逃さず、勝負をかけ、成約に至る醍醐味を実感
現部署に異動後、最初の１年半は、事業化を検討する土地の案件を持ってくるのに苦戦し、用地取得は難しいなと思う日々が続いていました。そんな折、巡り合ったのが、非常に眺望の良く、その他の状況も素晴らしい唯一無二の物件です。しかし、その物件は過去10年間にわたり、どのデベロッパーも知る有名物件でもありました。
幸いだったのは、土地の所有者である法人の社長さまが、当社の前任者と名刺交換をしている経歴があったこと。普通、売主社長さまに直接電話しても取り合ってもらえないケースがほとんどなのですが、この時は先輩に「考えているより、ダイレクトに勝負したら」と背中を押され、勇気を出して電話をしました。そこで土地を買わせていただきたい旨を説明してアポイントを取得し、通常なら１ヶ月以上かけてつくる提案を、最速の３週間でまとめ、先手必勝で土地代を提案。商談途中、複数の他デベロッパーからの提案があったものの、売主社長さまから、「直接電話で、土地を買いたいとまっすぐ言われたことが印象的だった。その岸さんとぜひ取引したい」とのお言葉をいただきました。そしてそのまま成約に至り、これが異動後の私の初契約案件となりました。
この経験を通して学んだのは、用地取得の営業には決断の分岐点が多くあり、一つでも判断を誤ると成約できないということ、そして良いタイミングだと自身が判断したなら、勇気を持って相手に伝えることの重要性でした。
Talk Theme 03お客様が住みたいとあこがれる好立地での開発を続けていきたい
今の仕事は、入社前から携わりたいと思っていた、ゼロから事業化を行なっていく仕事であり、引き続き地域一番立地での「PROUD」の開発を進めていきたいと思っています。お客様が住みたいとあこがれる、また他社が羨む好立地での開発を追求したいですね。その中で今痛感しているのは、一つとして同じ事例がなく、それに伴い新たな課題も出てくること。そのため都度、知恵を絞る必要があり、その難しさが逆にやりがいにつながっています。
例えば、用地取得における課題の一つは、検討できる土地が少なくなっていること。そのため今後は、定期借地権や等価交換方式などを活用した、どこのデベロッパーもやっていないような、新しいスキームを売主様に提案するといった“提案力”も磨いていかなければならないと思っています。
さらに当社で成し遂げたいのは、不動産開発のプロフェッショナルになることです。そのために現在の住宅部門で経験・成果をもっと積み、その後は、総合デベロッパーである当社の強みを活かして、ビル・商業・物流・ホテルなど、別アセットの開発業務にもチャレンジしていきたいです。
※所属部署・掲載内容は取材当時のものになります
What is NRE Character?
あなたにとって、野村不動産らしさとは？
ブランド力＝事業の源泉であること
「PROUD」が持つブランド力を事業の源泉としているところが、当社らしさだと感じています。そのため、お客様にどういう「PROUD」を届けたいか、ということから逆算して用地を取得しています。また、用地取得の段階から、最終の販売まで見据えて、販売営業の部署とも協議を進めていくなど、住宅事業に関わる部署の皆が、事業の始まりからしっかり見ているのも、当社の特徴だと思います。
